***전략 프레임워크 쉽게 이해하기 – 3편 - AIDA, FAB, 4P란? - 고객을 설득하는 마케팅 구조의 기본 (개념 + 사례 + 실무 적용)

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전략은 고객의 반응에서 완성됩니다

전략이 실행에 성공하려면, 반드시 고객이 반응해야 합니다.
고객이 ‘눈길을 멈추고, 관심을 갖고, 구매를 결심하고, 행동’을 해야
비로소 전략은 살아 있습니다.

오늘 소개할 세 가지 프레임워크는
바로 그런 고객의 반응을 이끌어내기 위한 설득 구조입니다.

• AIDA: 고객이 행동하게 만드는 흐름
• FAB: 제품을 설득력 있게 설명하는 방식
• 4P: 마케팅 전체를 설계하는 지도

이 글을 통해
“어떻게 말해야 고객이 반응하는가?”를 프레임워크로 풀어보겠습니다.

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1. AIDA 모델 – 고객 행동을 유도하는 설득의 흐름

AIDA는 마케팅 커뮤니케이션에서 가장 오래된 고전 구조 중 하나입니다.
고객의 심리와 반응이 어떤 순서로 움직이는지를 설명해줍니다.

단계의미	의미	쉽게 말하면
A (Attention)	주목	시선을 끌어야 시작이 되죠
I (Interest)	흥미	이게 내 이야기인 것 같다는 느낌
D (Desire)	욕구	나도 이걸 가지고 싶다
A (Action)	행동	클릭, 구매, 공유 등 실질적 반응 유도

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사례 – 나이키 ‘You Can’t Stop Us’ 광고 영상

• Attention: 분할 화면 영상 구성으로 시각적 주목 유도
• Interest: 다양한 인물들이 겹쳐지는 스토리텔링으로 감정 연결
• Desire: “나도 다시 시작할 수 있다”는 메시지로 몰입 유도
• Action: 브랜드 웹사이트, 커뮤니티 링크 자연스럽게 연결

활용 팁

• 영상 기획, 카드뉴스 구성, SNS 광고 설계에 활용
• 광고 메시지의 흐름이 막힐 때 → AIDA 구조로 다시 짜보기

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[활용 목적 & 기대 효과]

구분	내용
활용 목적	고객의 심리 흐름을 따라, 콘텐츠나 광고의 반응률을 높이기 위한 설계
기대 효과	클릭, 구매, 구독 등 실질적인 행동 전환률 향상 / 메시지 도달력 강화 / 감정적 연결 유도

 

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2. FAB 구조 – 제품의 매력을 말하는 방식

FAB는 제품의 ‘기능(Feature)’만 이야기하지 않고,
고객에게 전달되는 ‘혜택(Benefit)’까지 풀어내는 설득 구조입니다.

구성	의미	핵심 질문
F (Feature)	기능	이 제품은 어떤 특징을 갖고 있나?
A (Advantage)	장점	그 기능은 어떤 점에서 유리한가?
B (Benefit)	혜택	고객에게 어떤 이익을 주는가?

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사례 – 에어팟 Pro

• F: 액티브 노이즈 캔슬링 기능
• A: 외부 소음을 효과적으로 차단
• B: 언제 어디서나 몰입하며 작업/감상 가능

활용 팁

• 제품 상세페이지, 브로슈어, 세일즈 피치 구조에 적합
• 고객의 “그래서 그게 왜 좋은 건데요?”라는 질문에 답할 수 있게 해줌

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[활용 목적 & 기대 효과]

구분	내용
활용 목적	제품의 기능을 고객 중심의 가치로 변환하여 전달하는 설득 구조
기대 효과	제품의 차별성과 고객 이익이 명확해져 구매 설득력 상승 / 제품 이해도 및 신뢰도 향상

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3. 4P 전략 – 마케팅 전략의 설계도

4P는 제품을 고객에게 어떻게 팔 것인지 전반을 설계하는 프레임입니다.
제품(Product), 가격(Price), 유통(Place), 프로모션(Promotion)의 네 가지로
전략의 전체 지도를 구성합니다.

요소	의미	질문
Product	제품	우리는 어떤 제품/서비스를 제공하나?
Price	가격	이 제품은 얼마에 팔아야 고객이 납득할까?
Place	유통	어디서, 어떤 방식으로 고객을 만날까?
Promotion	알림	우리는 어떻게 이 제품을 알릴까?

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사례 – 다이슨(Dyson)

• Product: 무선 청소기, 에어랩, 드라이어 등 프리미엄 기능성 제품
• Price: 경쟁 제품 대비 고가 → 기술력으로 납득시키는 전략
• Place: 공식 온라인몰, 백화점, 프리미엄 전자매장 등 다채로운 유통망
• Promotion: 기술 시연 중심 광고, SNS 리뷰, 브랜드 신뢰 강조 콘텐츠

활용 팁

• 브랜드 전략서나 캠페인 전략 수립 시
• 신제품 기획 보고서에 전략 구조 잡기
• 경쟁사 비교, 시장 진입 전략 짤 때 구조적으로 활용 가능

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[활용 목적 & 기대 효과]

구분	내용
활용 목적	마케팅 4대 요소를 구조화하여 일관된 전략 설계 가능
기대 효과	제품·가격·유통·광고 간 전략적 정합성 확보 / 시장 대응력 강화 / 명확한 포지셔닝 설정 가능

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전략 프레임워크 통합 정리

프레임워크	핵심 목적	추천 활용
AIDA	고객의 반응을 유도하는 흐름 설계	콘텐츠, 광고, 영상기획
FAB	제품을 고객 중심 가치로 전달	세일즈, 상세페이지, 카피
4P	마케팅 전략의 전체 틀 구성	브랜드 전략 수립, 유통/홍보 기획

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실전 구성 예시 – 마케팅 전략 흐름 잡기

• ① 4P로 브랜드 마케팅 구조를 설계하고
• ② FAB로 제품 메시지를 정리한 뒤
• ③ AIDA로 콘텐츠 흐름을 구성하면
  → 설득력 있는 마케팅 전략 완성!

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 설득은 구조에서 시작됩니다

전략이 효과를 발휘하려면,
고객이 이해하고, 납득하고, 움직여야 합니다.

AIDA는 고객의 흐름을,
FAB는 제품의 언어를,
4P는 마케팅의 전체 지도를 제공합니다.

이 세 가지 프레임워크를 익히면
당신의 콘텐츠와 기획은 더욱 전략적이고 설득력 있게 구성될 것입니다.

 

 

 

다음 편 예고:
→ 실행과 성과를 연결하는 전략
OKR / KPI / PDCA 프레임워크 편으로 이어집니다.