전략 프레임워크 기초 이해 ③ - AIDA, FAB, 4P란?

 

고객을 설득하는 마케팅 구조의 기본

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전략은 고객의 반응에서 완성됩니다

전략이 진짜 효과를 발휘하려면, 고객이 반응해야 합니다.
눈길을 멈추고, 관심을 가지고, 마음이 끌리고, 결국 행동으로 이어져야
비로소 전략은 ‘작동하는 전략’이 됩니다.

오늘 소개할 세 가지 프레임워크는
그런 고객의 반응을 설계하는 구조입니다.

• AIDA: 고객이 행동하게 만드는 흐름
• FAB: 제품을 설득력 있게 설명하는 방식
• 4P: 마케팅 전체를 설계하는 지도

이 글을 통해
**“어떻게 말하면 고객이 움직이는가?”**를 프레임워크로 배워보겠습니다.

1. AIDA – 고객의 반응을 설계하는 흐름

AIDA는 마케팅 커뮤니케이션에서 가장 오래되고 기본이 되는 구조입니다.
고객이 브랜드 메시지를 보고 반응하는 전 과정을
Attention(주의), Interest(흥미), Desire(욕구), Action(행동) 네 단계로 나누어 설명합니다.

• 주의(Attention): 시선을 끌어야 시작됩니다.
• 흥미(Interest): “이거, 내 이야기 같아”라는 연결이 필요합니다.
• 욕구(Desire): 나도 저걸 갖고 싶다는 감정이 생겨야 합니다.
• 행동(Action): 클릭, 문의, 구매 등 구체적인 반응을 이끌어야 끝입니다.

사례 – 나이키 ‘You Can’t Stop Us’ 캠페인

• 주의: 분할 화면 구성으로 강한 시각적 임팩트
• 흥미: 실제 선수들의 이야기로 감정 연결
• 욕구: “나도 시작할 수 있다”는 메시지로 자기투영 유도
• 행동: 영상 말미에 브랜드 사이트, 커뮤니티 연계

활용 팁

• 영상 기획, 카드뉴스 구성, SNS 광고 흐름 설계 시 사용
• 캠페인 메시지가 막힐 때, AIDA로 순서 재배치

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2. FAB – 제품을 고객 중심으로 말하는 방식

FAB는 Feature(기능), Advantage(장점), Benefit(혜택)의 세 단계로
제품 설명을 ‘고객 중심’으로 재구성하는 프레임입니다.
특징만 나열하는 것이 아니라, 그것이 고객에게 어떤 의미인지까지 설계하는 데 목적이 있습니다.

• 기능(Feature): 이 제품은 어떤 기능이 있나?
• 장점(Advantage): 이 기능은 어떤 점에서 뛰어난가?
• 혜택(Benefit): 고객에게 어떤 이익이 되는가?

사례 – 에어팟 프로 설명 방식

• 기능: 액티브 노이즈 캔슬링 기능
• 장점: 외부 소음을 효과적으로 차단
• 혜택: 언제 어디서나 몰입해서 음악이나 작업 가능

활용 팁

• 상세페이지 구성, 세일즈 카피, 제품 브로슈어 제작 시
• “이게 왜 좋은데요?”라는 고객 질문에 구조적으로 답하고 싶을 때

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3. 4P – 마케팅 전략의 전체 구조를 짜는 지도

4P는 마케팅 믹스라고도 불립니다.
제품을 고객에게 어떻게 팔 것인지 전반을 설계하는 구조입니다.
Product(제품), Price(가격), Place(유통), Promotion(알림) 네 가지로 구성됩니다.

• 제품(Product): 우리는 어떤 제품을 만들고 있나?
• 가격(Price): 고객은 이 제품에 얼마까지 지불할 의향이 있나?
• 유통(Place): 어디서, 어떤 방식으로 고객에게 전달할까?
• 프로모션(Promotion): 이 제품을 어떻게 알릴까?

사례 – 다이슨 마케팅 전략

• 제품: 고성능 무선 청소기, 드라이어, 에어랩 등
• 가격: 경쟁사보다 비싼 프리미엄 가격 → 기술력으로 정당화
• 유통: 공식몰, 백화점, 프리미엄 전자매장
• 프로모션: 기술 시연 중심 광고, 유튜브 리뷰, 브랜드 신뢰 강조

활용 팁

• 브랜드 전략서 작성, 신제품 런칭 보고서 초안
• 경쟁사 비교 분석, 시장 진입 전략 설계 시

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세 가지 프레임워크 요약 정리

• AIDA는 고객의 ‘심리 흐름’을 따라 메시지를 설계합니다.
• FAB는 제품의 기능을 고객 관점의 혜택으로 변환합니다.
• 4P는 마케팅 전체 구조를 설계할 수 있는 기본 지도 역할을 합니다.

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실무 적용 흐름 예시

마케팅 전략이 막연하다면 이렇게 접근해보세요.

1. 4P로 전체 구조를 먼저 짭니다.
2. 그다음 FAB를 통해 제품 메시지를 고객 눈높이에 맞게 정리합니다.
3. 마지막으로 AIDA를 활용해 콘텐츠 흐름을 설계합니다.

이렇게만 해도,
콘텐츠의 설득력과 전략의 구조가 눈에 띄게 달라집니다.

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설득은 구조에서 시작됩니다

고객은 무작정 반응하지 않습니다.
이해 → 연결 → 욕구 → 행동이라는
감정의 순서, 반응의 구조가 필요합니다.

• AIDA는 고객의 흐름을 정리해주고
• FAB는 제품 언어를 바꿔주며
• 4P는 전략의 골격을 설계하게 해줍니다.

이 세 가지 프레임워크만 익혀도
브랜드의 콘텐츠는 더욱 전략적이고,
마케팅은 더 설득력 있게 다듬어질 수 있습니다.

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다음 편 예고

→ 실행과 성과를 연결하는 전략 구조
OKR / KPI / PDCA 프레임워크 편으로 이어집니다.